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“抓住”谈判对象是成单的关键

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摘要:说起外贸谈判,谈订单,大部分人都会把目光聚焦在产品、价格、质量、付款方式身上,往往会忽略跟我们谈判的客户本身,也就是跟你谈单的这个人...
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说起外贸谈判,谈订单,大部分人都会把目光聚焦在产品、价格、质量、付款方式身上,往往会忽略跟我们谈判的客户本身,也就是跟你谈单的这个人,这也是一个极其重要的问题。

比如说客户来看厂,我们需要准备些什么?很多人会说,产品资料,参数,产品样品以及自己工厂的优势和做好价格谈判的准备,唯独忽略了人的问题。其实也不难理解,道理很简单,当跟你谈判的这个人心情舒畅的时候,那么很多事情都很好谈,像一些小障碍小问题,都很容易就迎刃而解;当跟你谈判的这个人心情不好或者是很烦躁的时候,看谁都不顺眼,就算你是为他好,他也未必能听进去。

所以在谈单的时候,无论是邮件还是面谈,如果能把跟你谈判的这个人给研究透了,就会让你的谈判事半功倍。如果换作你是采购,业务员经常带你去看工厂,让你开开心心的,就算多花点钱,你也愿意的吧,如果说你看这个业务员本来就不顺眼,然后这个人做事又不让你痛快,就算价格再好,你也不会愿意找他买的吧,或许可以拿他的这个价格去压其他家的。

当然,也不是说搞定了人就等于搞定了一切,我所强调的注意跟人的谈判并不是要否定专业的重要性,只是说你搞定了人,可以让你的专业性更好地进入客户的内心,在一个好的情绪下,环境里,更容易让客户接受而已。所以要调查客户,分析客户是销售的必修课,销售高手一定也是心理战高手,一般也会是看人的高手。

像我们平常接待客户,客户来看厂,我们要准备什么?除了产品、公司的相关资料之外,就是准备与人有关的东西了,酒店、餐饮、娱乐,同时也要看这个人的身份来决定。商人也是人,也会有喜怒哀乐、喜好厌恶,绝对客观冷静的人是几乎不存在的,这也给我们提供了很多机会,或许我们的价格不是优势,但是我们的接待、服务就是让客户感到舒心,这样成单的几率就大了很多。

所以,想要做好业务,不能只是低着头去研究产品和公司,还要去研究这些信息所要灌输进入的对象,投其所好,一句话总结就是,见人说人话,见鬼说鬼话。